<우리의 고민은> 해외시장 개척하려면…

절삭공구류 제조업체인 코리아툴링은 전체 매출구조의 10%에 불과한 수출비중을 3년 내 50% 수준까지 높인다는 목표를 갖고 있다. 최근 국내 시장이 점차 축소되는 상황에서 회사의 생존과 미래 성장을 위해서는 무엇보다 수출시장 확대가 급선무이기 때문이다. 코리아툴링은 새로운 수출시장 개척을 위해 무역협회에 도움을 청했다.

<이렇게 하세요>

무역협회는 해외시장 개척에 앞서 내부적으로 기업의 해외 마케팅 역량을 강화하는 일이 필요하다고 판단했다. 먼저 해외영업 경력이 1년 미만인 담당자들을 대상으로 올해 4월 초부터 매주 1회씩 무역실무교육을 실시한 데 이어 수출확대를 위해 국제전문전시회에 적극적으로 참가할 것을 권고했다. 지난 4월 킨텍스(KINTEX)에서 열린 '서울국제기계공구전(SIMTOS 2010)'에 참가한 코리아툴링은 공구전문 유통업체인 싱가포르의 J사와 터키의 G사가 자사 제품에 깊은 관심을 보이자 전시회가 끝나고 이들을 집중 관리하기 시작했다.

바이어를 발굴했다면 다음 단계는 구체적인 마케팅 전략을 수립, 실행에 옮기는 일이다. 이때 가장 중요한 의사결정 가운데 하나는 '수출제품의 브랜드를 어떻게 정할 것인가'이다. 일반적으로 절삭공구는 세계적인 메이저 브랜드가 아니면 바이어 주문자상표부착생산(OEM) 거래가 대부분이다. 하지만 조기에 거래를 성사시키기 위해 첫 거래부터 자사의 독자 브랜드를 쉽게 포기한 채 OEM으로 수출한다면 영원히 자사 브랜드를 키우지 못할 수도 있다.

이에 따라 무역협회는 비교적 코리아툴링과의 거래에 긍정적인 싱가포르 J사와는 자사 브랜드로, 터키의 G사와는 OEM 방식으로 거래할 것을 권고하고 구체적인 마케팅 전략을 수립했다. 터키 G사에는 제품가격 리스트를 송부하고 시장의 반응을 보고해달라고 요청했다. 또 시장조사가 끝나는 대로 터키 시장에 대한 주요 품목과 최종가격에 대한 본격적인 협의를 진행하기로 했다.

싱가포르 J사와는 자사 브랜드 판매에 협력할 경우 정책적 가격을 제공할 수 있다고 설득했다. 결국 자사 브랜드 판매를 조건으로 싱가포르ㆍ말레이시아 지역에 대한 파트너십을 체결하고 1만2,500달러 규모의 첫 계약을 수주했다. 향후 시장의 반응이 좋을 경우 연간 30만~50만달러의 거래가 이뤄질 것으로 예상된다.

수출이 단기적인 성공에 그치지 않고 회사의 미래를 위한 성장동력이 되기 위해서는 출발점에서부터 장기적인 안목으로 접근해야 한다. 해외시장에서 제품의 품질을 책임질 수 있다면 처음부터 자사 브랜드로 도전하는 것이 좋다. 성공한 자사 브랜드는 회사의 미래에 무한한 자산가치를 창출해준다는 사실을 명심해야 한다.

*문의처 및 도움말 : 한국무역협회 종합무역컨설팅지원단 1566-5114 http://tradesos.kita.net